|
|
#1
11 December 2008, 09:11
|
|||
|
|||
alacaklılarla Ticaret
1.GİRİŞ
Ticari alacaklar, bir firmanın mal veya hizmet satışları nedeniyle müşterilerine açtığı kredi tutarını gösterir. Alacaklara yapılan yatırımların önemli tutarlara ulaşması, hatta çok sayıda firmada alacak tutarlarının stoklara yapılan yatırımı aşmasının yanısıra birçok işkolunda genellikle son yıllarda alacakların satışlara oranının yükselme eğilimi göstermesi de dikkatleri daha başarılı bir alacak yönetimi üzerine çekmiştir. Kredili mal satışı, satışlarını artırmak isteyen işletmelerin başvurduğu önemli bir politikadır. Ticari kredilerin, işletmeleri yaşatan, büyüten ve hayat veren bir özelliği vardır. İşletme sermayesi kalemlerinden biri olan alacakların yönetimi, alacaklarda önemli boyutlara erişen fonların birikmesini önlemeyi amaçlar. Böylece alacaklara bağlanan fonların maliyeti ile, satışların artması sonucu doğan karlılık arasında bir ilişki kurulur. Bu ilişki ile, hangi düzeyde bir alacak hacminin, işletme için karlı olacağının araştırılması, alacakların yönetiminin temelini oluşturur. Alacak yönetiminde etkinlik sağlamakla firma, para girişlerini hızlandırabileceği gibi, karlılığını artırabilir ve aynı iş hacmini müşterilerine daha az kaynak bağlamak yolu ile çevirebilir. Alacak yönetiminde özellikle şu üç değişkene ilişkin kararlar, sorunun temel yönlerini oluşturur. a) Satış koşullarının saptanması. Satış koşulları, hem alacak tutarını hem de alacakların kalitesini, tahsil kabiliyetini etkiler. b) Kredili satış önerisinin kabul veya reddi c) Tahsili gecikmiş alacaklara ilişkin tahsilat politikası. Ancak alacakların yönetiminin büyük önem taşımasına rağmen, uygulamada büyük firmalarda dahi, alacakların optimum tutarının ne olması gerektiği konusunda objektif ölçüler, standartlar mevcut bulunmamaktadır. 2. ALACAK TUTARINI BELİRLEYEN ETMENLER Firmanın ticari faaliyetlerinden doğan alacak düzeyini etkileyen veya belirleyen başlıca etmenler aşağıdaki gibi kısaca açıklanabilir; Satışların Miktarı: Alacakların miktarını etkileyen en önemli etken satış miktarıdır. Koşullar değişmeksizin kalıyorsa, alacakların tutarı ile satışların miktarı arasında çok sıkı bir ilişki vardır. İşletmenin iş hacmi genişledikçe, alacaklara bağlanan fon miktarı artar. İşletmenin iş hacmi geriledikçe, alacaklara bağlanan fon miktarında azalma olur. Satışların Mevsimlik Oluşu: Satışları belli bir mevsimde artan işletmelerin alacakları da bu mevsimde artar. Satış hacminin azaldığı mevsimde ise alacaklarda da bir azalma olabilir. İşletmenin Kredili Satış Koşulları ve Kredi Politikası: İşletmeler satış koşullarını kendileri saptar ve bu koşullarda gerekli gördükleri değişiklikleri kendileri yaparlar. Fonlarını alacaklara bağlamak istemeyen, kredili satışların riskinden kaçan işletmeler ürettikleri mal ve hizmetleri peşin satmayı yeğleyebilirler. Ancak uygulamada işletmeler içinde bulundukları endüstri kolundaki öteki işletmelerin satışlarında uyguladıkları koşullardan kendilerini soyutlayamazlar. İşe yeni başlayan bir işletmede girdiği endüstri kolunda satışlara uygulanan politikaları benimseme durumundadır. Bunun da ötesinde yeni bir işletme kredili şartlarda uyguladığı koşulları, eskiden beri aynı endüstride çalışan işletmelere göre daha elverişli hale getirmek zorundadır. Üretilen Malın Niteliği: Satış koşullarını belirleyen önemli etmenlerden biri de işletmenin sattığı malın dayanıklı olup olmadığıdır. Ekmek ve benzeri süt ile sütten yapılmış mallarda alıcılara tanınan vade süresi pek azdır. Öte yandan yapı malzemesi, endüstri makinesi, ofis malzemesi, tarım makineları ve baskı makinaları gibi dayanıklı mal satışı yapan işletmelerde alıcılara tanınan vade süresi uzun buna bağlı olarak da alacakların satışlara oranı yüksektir. Alacakların Tahsil Politikası: İşletmelerin alacaklarını tahsil politikası ve alacakları tahsil servisinin etkinliği alacak miktarını etkiler. Alacak hesaplarının sürekli denetlenerek borçlarını ödemede geciken müşterilerin yakından sıkı bir biçimde izlenmesi alacak tutarını azaltabilir. Bunun tersine alacakların tahsilatında gevşek davranılması işletmenin alacaklara bağlanan fonların büyük ölçüde artmasına yol açar. İşletmelerin Büyüklüğü: Büyük işletmelerin daha çok özsermayeye sahip olmaları ve maliyeti düşük yabancı sermaye sağlayabilmeleri alacaklara bağlanan fonların büyük olmasına izin verir. Üretim ve Yönetimde Etkinlik: Siparişlerin zamanında müşteriye hazır hale getirilmesi zamanında ve eksiksiz olarak teslimi, faturaların zaman geçirilmeksizin hazırlanarak gönderilmesi işletmelerin alacak tutarını etkileyen önemli bir etmendir. Alacak Senetlerini İskonto Ettirilme Olanağı: İşletmelerin alacak senetlerinin iskonto ettirilmesi, alacakların vadeden önce paraya çevrilmesi olanağını verdiğinden alacaklara bağlanan fonların azalması sonucunu ortaya çıkarır. Ancak alacak senetlerinin iskonto ettirilmesi bunları iskonto ettiren şirketi sorumluluk altına sokmaktadır. Çünkü alacak senetlerini iskonto ettiren işletmenin sorumluluğu senedin asıl borçlusunun borcunu ödemesine kadar sürer. Konjonktürün Etkisi: Ekonomik durgunluk dönemlerinde işletmeler satışlarını artırmak için daha çok kredili satış yapma gereği duyarlar. Ekonomik genişleme dönemlerinde ise işletmeler daha çok peşin satış yapabilirler veya kredili satış vadelerini kısaltabilirler. Öte yandan ekonomik dönemlerinde alacaklarını tahsil edebilme olanakları da daralacaktır. 3. KREDİLİ SATIŞ POLİTİKASI Kredili satış politikasının saptanması, genellikle finans yöneticisinin ya da muhasebe müdürlerinin görevleri arasındadır. Kredili satış şartları saptanırken finansmana ilişkin düşünceler kadar bunun satışlar üzerindeki etkisi de dikkate alınmalıdır. Bir firmanın kredili satış politikasında başlıca değişkenler, (1) müşterilerde aranılacak nitelikler, (2) müşterilere tanınacak kredi limitleri, (3) kredinin süresi, (4) nakit iskonto oranı ve iskontodan yararlandırma süresi, (5) müşterilere tanınacak mevsimlik özel süreler, (6) kredili satışlarda üstlenilecek risklerdir. 3.1. Müşterilerde Aranılacak Nitelikler (Kredi Standartları) İşletmelerin yalnız en iyi müşterilerine kredili satış yapması alacakların tahsil edilememe riskini çok azaltır. Ayrıca kredi bölümünün maliyetlerinin de artmasını önler. Ancak, bu tür bir uygulama, işletmenin satışlarının artmamasına ve karın azalmasına neden olabilir. Hatta, yapılmayan satışlar nedeniyle, kardaki azalış, kredili satışların yapılması durumunda tahsil edilmeyen alacakların sebep olacağı zarardan büyük olabilir. Bu nedenle, optimal kredi standartlarının belirlenmesi, kredinin marjinal maliyetinin artan satışlar nedeniyle meydana gelecek marjinal kara eşitlenmesini gerektirmektedir. İşletmenin kredi politikası saptanırken, kredi riskini azaltmak için potansiyel müşterilerin kredi değerliliğini saptamak gerekir. İyi bir yönetici risk sınıfına göre müşterilerini değerleye bilmelidir. Kredi taleplerinin veya müşterilerin değerlendirilmesinde klasik yaklaşımlardan yararlanılabilir. Klasik yaklaşıma göre, kredi talepleri değerlendirilirken beş etmen göz önüne alınır. Literatürde “5K” adi verilen bu etmenler, sırasıyla; karakter, kapasite, kapital, karşılık ve koşullardır. Karakter; müşterinin borcunu ödemede dürüst olma olasılığıdır. İşletme açısından bu etmen önemlidir. Çünkü, her kredi işleminde müşterinin ödeme gücü olabilir. Önemli olan müşterinin krediyi ödeme arzusudur. Kapasite; müşterinin planlama ve uygulama ile ilgili becerileri hakkında bilgileri içerir. Bu değerlemede müşterinin geçmişi ile ilgili bilgileri, geçmişteki başarı ve başarısızlıklarını, müşterinin iş yerinde yapılan çeşitli gözlemleri ve müşterinin geçmiş kayıtlarının incelenmesiyle belirlenir. Müşterinin kapasitesi genellikle onun subjektif değerlemesidir. Kapital; işletmenin veya müşterinin mali durumunun yeterli olup olmadığını ölçmeye yarar. Müşterinin kapital veya sermayesi saptanırken rasyolardan yararlanılır. Karşılık; müşterinin alacağı mal karşılığında gösterebileceği güvenceler, maddi teminat olarak verebileceği aktif güvenceler veya senet, kefalet gibi gösterebileceği diğer değerlerin araştırılmasını içerir. Koşullar; işletmenin üzerinde etkili olan genel ekonomik trendler veya müşterinin borcunu ödeme gücüne etki edebilecek ekonominin belirli alanlarındaki özel gelişmelerdir. Müşterilere kredi açarken çeşitli kaynaklardan sağlanan bilgilerden yararlanılabilir. Bilgi toplanabilecek kaynaklar dolaylı ve dolaysız kaynaklar olarak sınıflandırılabilir; i)Dolaysız Bilgi Kaynakları, - Satış servisinin müşteri hakkındaki bilgi ve görüşü, - Firmada müşteriye ait özel bilgi dosyası, - Kişisel karşılıklı görüşme, - Müşterinin iş yerinde yapılan inceleme, - Müşterinin mali tabloları. ii)Dolaylı Bilgi Kaynakları - Bankalardan alınan bilgiler, - Ticari çevrelerden alınan bilgiler, - Ticari sicil kayıtları, - Vergi beyannameleri, ilan edilen vergiler, - Meslek kuruluşlarından alınan bilgiler, - Gazete ve dergilerden firma hakkında ki yayınlar. 3.2. Müşterilere Tanınacak Kredi Limitleri Bir müşteriye tanınacak kredi limiti iki grup faktörün etkisi altındadır. Müşteri ile ilgili olanlar ve kredili satış yapacak firma ile ilgili olanlar. Müşteri ile ilgili olanlar; - Müşterinin faaliyette bulunduğu iş kolundaki koşullar; iş kolundaki koşullar elverişli ise, satışlar ve karlar artıyorsa kredili satışların riski azalır. - İş kolundaki risk; iş kolunda belirsizlik fazla ise, kredi limitlerinin sınırlı tutulması yerinde olur. - İş kolundaki kar yüzdesi; satışlar üzerindeki kar marjı yüksek ise riskin daha az olduğu kabul edilir. - Müşterinin sermaye durumu; müşterini sermaye durumu yeterli, borç ödeme gücü yüksek ise kredi limitleri daha geniş saptanabilir. - Müşterinin eski veya yeniliği; yeni müşterilere yapılacak kredili satışların daha riskli olacağının kabulü ile kredi limitinin başlangıçta dar tutulması, müşterinin borç ödeme kayıtlarının iyi olması durumunda kredi limitlerinin genişletilmesi uygun bir tutum olur. - Müşterinin borç ödeme performansı; borç ödeme performansı yetersiz görülen, borçlarını yavaş ve gecikme ile ödeyen müşterilerin kredi limitlerinin daraltılması gerekir. - Yöneticilerin durumu; kredili satış yapılacak firmanın yöneticileri deneyimli, dürüst ve başarılı kişiler ise riskin azalacağı kabul edilir. Kredili satış yapan firma ile ilgili olanlar; - Firmanın büyüklüğü; büyük firmalar müşterilerine daha geniş limitler tanıyabilirler. Büyük bir firmanın, kredi limitlerini geniş tutması nedeniyle rahatlıkla yüklenebileceği bir risk, küçük çaplı bir firma için tehlikeli olabilir. - Firmanın pazarlama politikası; firma ürettiği mal ve hizmetleri geniş bir bölgeye dağıtmak, yeni pazarlara girmek veya belirli bir satış hacmine ulaşmak hedefiyle atak ve girişken bir pazarlama politikası benimsemiş olabilir. Böyle bir durumda firma, kredi şartlarını gevşetmeyi, kredi limitlerini genişletmeyi bir araç olarak kullanabilir. - Rakip firmaların uygulamaları; kredili satış yapan firma rakipleri daha gevşek ve daha yumuşak kredi standartları uyguluyorsa kredi limitlerini geniş tutma gereğini duyabilir. Düopol ve oligopol piyasalarında firmalar, fiyat rekabeti yapmama dışında, kredili satış koşulları konusunda anlaşarak koşulları müşteriler aleyhine ağırlaştırabilmektedirler. - Riski dağıtma politikası; firma, kredili satışlarını çok kişi veya kuruluşa dağıtmak suretiyle riski azaltma politikası uygulayabilir. Özellikle küçük firmaların, kredili satışlarını az sayıda kişi veya firma üzerinde yoğunlaştırmaları tehlikeli sonuçlar doğurabilir. Kredili satış yaptığı firmalardan bir veya bir kaçının ödeme güçlüğüne düşmesi alacakların tahsilinde aksama satıcı firmanın tasfiyesine yol açabilir. - Firmanın mali olanakları ve kaynak maliyeti; firmanın mali olanakları, müşterilere tanınacak kredi limitlerini belirleyen etmenlerden biridir. Kaynakları dar olan bir firmanın, müşterilerine geniş kredi limitleri tanımasına olanak yoktur. Ayrıca kaynak maliyetleri yükseldikçe firmaların, kredili satış koşullarını ağırlaştırmaları, kredi limitlerini dar tutmaya çalışmaları doğaldır. Firmalar, müşterilerine tanıyacakları kredi limitleri için bazı niceliksel ölçüler kullanabilirler, (1) örneğin müşterinin borç tutarının firmanın tüm ticari alacaklarının belirli bir yüzdesini aşmaması, (2) tanınacak kredi limitinin müşterinin özsermayesinin belirli bir yüzdesi ile sınırlama, (3) kredi limitini, müşterinin net işletme sermayesine göre belirleme vb... Firmalar yönünden kredili satış politikasında diğer bir seçenek, kredi koşullarını tek düze uygulamak yerine müşterilerin özelliklerine göre kredili koşullarını farklılaştırmaktır. Böyle bir politika izlendiğinde yeni, tanınmamış veya borç ödemede aksamalar gösteren firmalara dar kredi limitleri verilirken; güçlü, borç ödemeleri düzenli firmalara göreli olarak daha geniş limitler tanınabilir. 3.3. Kredili Satışların Vadesi Ürettikleri mal ve hizmetlere karşı talebi arttırma konusunda firmaların ellerindeki araçlardan biride kredili satışlarda vadeyi uzatmaktır. Genellikle vadenin uzatılmasıyla satışların arttırılması olanağı mevcuttur. Kuramsal olarak bir firmanın satış koşullarını saptamada ve bu koşulları kendi amaçlarına göre ayarlamada serbest olduğu söylenebilir. ancak uygulamada firmalar, kredili satışlarını saptarken, faaliyette bulundukları endüstri kolu ve bölgedeki yerleşmiş adetleri ve rakip firmaların izledikleri satış politikalarını ve ekonomik hayattaki gelişmeleri göz önünde tutmak durumundadırlar. Bir firma, kredili satışlarda vadeyi uzatarak satışları artırma politikası izlediğinde artan satışların sağlayacağı ek kar ile alacaklara yapılacak yatırımdan istenen asgari karlılık oranı arasında denge sağlamalıdır. Örneğin, 61 gün vade ile yılda 6 milyar tutarında satış yapan bir firma, vadenin 121 güne uzatılması halinde satışların %30 artacağını tahmin etmektedir. Satışların aynı risk gurubuna giren müşterilere yapılacağı ve satışların artması halinde firmanın vergiden önce kar marjını (kar/satışlar oranının) %15 den %16 ya yükseleceği hesaplanmaktadır. Firmanın alacaklara yapacağı ilave yatırımdan en az %50 oranında vergiden önce kar beklediği dikkate alındığında, firmanın kredili satışlarda vadeyi uzatmasının yerinde bir tutum olup olmayacağını görelim: (1) Kredili satışlarda sürenin 121 güne uzatılması halinde firmanın artacak satışları ( 6.000.109 * %30) 1.800 (2) Firmanın satışlarının 7.8 milyar TL’ye yükselmesi halinde sağlayacağı kar ( 7.800.109 * %16) 1.248 (3) Firmanın satışlarının 6 milyar TL olması halinde sağladığı kar ( 6.000.109 * %15) 900 (4) Sürenin uzatılmasının firmaya sağlayacağı kar artışı 348 (5) Firmanın alacaklara bağladığı fon tutarı ( 6.000.109/6)*(0,85) 850 (6) Firmanın satışlarının 7.8 milyar TL’ye yükselmesi halinde alacaklara yapacağı yatırım (7.800.109/3)* (0,84) 2.184 (7) Alacaklara yapılacak ek yatırım ( 2.184.000.109 - 850.109) 1.334 (8) Ek yatırımdan beklenen kar (1.334.109 * %50) 667 Firmanın vadeyi uzatmasıyla sağlayacağı satış artışı sonucu elde edeceği ilave kar (348.109 TL) alacaklara tahsis edilecek ilave kaynaklardan beklenen asgari kar tutarı (667.109TL) den az olduğundan, firmaca vadenin uzatılmaması yerinde olacaktır. 3.4. Nakit İskonto Oranı ve İskontodan Yaralandırma Süresi Değişen oranlarda nakit iskontosu, alacakların nakde dönüşünü hızlandıran, alacakların ortalama tahsil süresini kısaltan önlemlerden biridir. Hiç kuşkusuz, nakit iskontosunun firmanın sattığı mal ve hizmetlerine olan talep ve şüpheli veya değersiz alacaklar dolayısıyla uğranılacak zararlar üzerinde de etkisi vardır. Nakit iskontosu, bir tür fiyat indirimi olup satılan mal veya hizmete karşı talebin fiyat esnekliğine ve yapılan iskonto oranının büyüklüğüne göre firmanın satışlarını artırır. Gerçekte nakit iskontosu, müşteri yönünden mal veya hizmetin gerçek fiyatını düşürmektedir. 
|
Normal
